做erp销售为何常需自己垫钱？垫资背后的行业潜规则与业务拓展难题介绍，深度剖析ERP销售资金困境根源

在ERP销售领域，很多销售人员常常会面临自己垫钱的情况。这一现象背后既隐藏着行业的潜规则，也反映出业务拓展过程中遇到的种种难题。下面我们就来详细探讨做ERP销售为何常需自己垫钱以及垫资背后的这些情况。

一、客户前期考察费用垫付

在ERP销售过程中，为了让客户更好地了解产品和服务，销售人员往往需要邀请客户进行实地考察。这其中就涉及到一系列的费用。

交通费用方面，如果客户距离较远，需要乘坐飞机、高铁等交通工具，这部分费用可能就需要销售人员先行垫付。例如，从一个城市到另一个城市的高铁商务座往返可能就需要几千元。

住宿费用也是一笔不小的开支，为了给客户提供较好的体验，通常会选择当地中高端的酒店，一晚的住宿费可能就高达几百元甚至上千元。

餐饮费用同样不容忽视，在考察期间，需要安排客户的一日三餐，可能还会有一些商务宴请，这也需要销售人员自己先拿出钱来支付。而且，有时候客户考察的时间可能会延长，这就进一步增加了费用的支出。

二、演示设备及软件授权成本

为了向客户展示ERP系统的功能和优势，销售人员需要准备专业的演示设备和软件授权。

演示设备的采购是一项较大的开支。比如，需要购买高性能的电脑，一台配置较好的笔记本电脑可能需要上万元。还可能需要配备专门的展示大屏，以更清晰地展示系统界面，一块中等尺寸的高清大屏可能也要几千元。

软件授权费用也是必不可少的。ERP软件通常需要购买相应的授权才能正常使用和演示，不同功能模块的授权费用不同，有些高级功能模块的授权可能需要数万元。而且，软件授权可能还需要定期续费，这也增加了销售人员的成本压力。如果没有这些设备和授权，就无法给客户进行专业、全面的演示，从而影响销售的成功率。

三、市场竞争下的公关费用

在竞争激烈的ERP销售市场中，为了争取到客户，销售人员往往需要进行一些公关活动。

礼品赠送是常见的公关手段之一。在重要的节日或者与客户沟通的关键节点，需要给客户送上合适的礼品。礼品的价值根据客户的重要程度和业务规模而定，可能从几百元到数千元不等。

娱乐活动安排也很重要。比如，邀请客户参加高尔夫球活动、观看演出等，一场高尔夫球活动的费用可能就需要上千元，一场热门演出的门票可能也不便宜。

关系维护费用更是长期的支出。需要定期与客户进行沟通和交流，可能会有一些聚餐、喝茶等活动，这些费用虽然单次看起来不多，但积累起来也是一笔不小的开支。通过这些公关活动，才能在众多竞争对手中脱颖而出，赢得客户的信任和订单。

四、项目投标的保证金风险

当参与ERP项目投标时，通常需要缴纳一定金额的保证金。

保证金金额较高，一般根据项目的规模和预算来确定，可能会占到项目总金额的一定比例，少则几万元，多则几十万元。这对于销售人员来说是一笔不小的资金压力。而且，保证金退还存在不确定性。如果投标失败，虽然理论上保证金会退还，但有时候可能会因为各种原因导致退还时间延长，甚至出现无法退还的情况。比如，招标方可能会以各种理由扣除部分保证金，或者由于自身财务问题无法及时退还。这就使得销售人员自己垫付的保证金面临风险，可能会影响到个人的资金周转和后续业务的开展。

五、客户信用不佳导致的回款难题

在ERP销售中，有些客户的信用状况不佳，这给销售人员的回款带来了很大的难题。

付款拖延是常见的问题。客户可能会以各种理由推迟付款时间，比如声称资金周转困难、需要内部审批等。原本约定的付款期限可能会被无限期延长，导致销售人员无法及时收回货款。

部分付款也是一种情况。客户可能只支付部分货款，剩余的款项则一直拖欠，使得销售人员前期垫付的成本无法得到全部收回。而且，坏账风险也不容忽视。如果客户经营不善或者出现破产等情况，可能会导致货款无法收回，销售人员不仅无法获得销售利润，还可能会损失自己垫付的成本。这就使得销售人员在销售过程中需要自己承担很大的资金压力。

六、公司政策不完善的资金缺口

一些ERP销售公司的政策不完善，也会导致销售人员出现资金缺口。

费用报销流程繁琐，销售人员垫付的费用需要经过多个环节的审批才能报销。从提交报销申请到最终拿到报销款，可能需要很长时间，有时候甚至需要几个月。这期间销售人员需要自己承担资金压力，影响了个人的生活和工作。

销售激励政策不合理，可能存在激励门槛过高或者奖励发放不及时的情况。销售人员为了完成销售任务，自己垫付了大量的成本，但却无法及时获得相应的激励和回报，导致资金周转困难。

资金支持不足，公司可能无法为销售人员提供足够的资金用于业务拓展，使得销售人员不得不自己想办法解决资金问题。

七、业务拓展中的培训与认证费用

为了更好地拓展业务，销售人员需要不断提升自己的专业知识和技能，这就涉及到培训与认证费用。

专业培训课程通常需要缴纳一定的学费。一些知名机构的ERP销售培训课程可能需要几千元甚至上万元。而且，培训课程可能还需要安排住宿和交通，这又增加了额外的费用。

认证考试费用也是一笔开支。获得相关的ERP销售认证可以增加销售人员的竞争力，但认证考试的费用可能也不低，每次考试可能需要几百元到上千元不等。如果一次考试不通过，还需要再次缴纳费用进行补考。这些培训和认证费用都需要销售人员自己垫付，虽然从长远来看有助于业务拓展，但短期内却增加了资金负担。

八、长期合作中的服务成本投入

在与客户建立长期合作关系后，为了维护客户关系和确保项目的顺利进行，销售人员需要投入一定的服务成本。

售后维护费用是重要的一部分。ERP系统在使用过程中可能会出现各种问题，需要及时进行维护和修复。这可能需要聘请专业的技术人员，技术人员的服务费用根据问题的复杂程度而定，一次简单的故障排除可能需要几百元，而复杂的系统升级可能需要数千元甚至更多。

客户培训费用也不容忽视。为了让客户能够熟练使用ERP系统，需要为客户提供培训服务，可能需要制作培训资料、安排培训场地等，这些都需要一定的费用。而且，随着客户业务的发展和系统的更新，可能还需要定期进行培训，这就增加了长期的服务成本投入，也需要销售人员自己垫付资金。

综上所述，做ERP销售常常需要自己垫钱，这背后既有行业潜规则的影响，也有业务拓展过程中遇到的各种难题。销售人员需要充分认识到这些情况，合理规划自己的资金，同时也希望行业和公司能够不断完善相关制度，减轻销售人员的资金压力。

常见用户关注的问题：

一、做ERP销售垫钱会影响个人收入吗？

哎呀，我就想知道做ERP销售垫钱会不会影响个人收入呢？毕竟自己垫钱出去，心里总是有点没底的，就怕最后影响了自己的钱包。

解答：做ERP销售垫钱是有可能影响个人收入的。一方面，如果垫钱的金额较大，且回款周期较长，那么在这段时间内，销售人员的资金被占用，可能会影响到自己的现金流。比如说，销售人员自己拿出了一大笔钱去垫资做项目，结果客户回款很慢，而销售人员可能有一些生活上的开支需要支付，这时候就会感觉手头比较紧。

另一方面，如果垫资的项目最终没有成功，或者客户出现违约等情况，导致垫资无法收回，那么销售人员就会遭受直接的经济损失，这肯定会对个人收入产生负面影响。不过，如果垫资的项目能够顺利推进并成功回款，并且项目的利润可观，那么垫资也可能带来额外的收益，不会影响个人收入，反而可能增加收入。所以，做ERP销售垫钱对个人收入的影响是不确定的，关键要看项目的执行情况和回款情况。

二、ERP销售垫资的比例一般是多少？

我听说ERP销售有时候要垫钱，那我就好奇了，这个垫资的比例一般是多少呢？是不是不同的情况比例也不一样呀。

解答：ERP销售垫资的比例并没有一个固定的标准，它会受到多种因素的影响。通常情况下，垫资比例可能在10% - 50%之间。

如果是一些小型的ERP项目，客户的信誉比较好，市场竞争相对较小，那么垫资比例可能会低一些，大概在10% - 20%左右。这是因为小型项目所需资金相对较少，风险也相对可控，所以销售人员或者销售公司不需要垫太多的钱。

而对于一些大型的ERP项目，涉及到的系统开发、实施、培训等环节比较复杂，所需资金也比较多，并且客户可能会要求一定的付款周期，这时候垫资比例可能会达到30% - 50%。另外，如果市场竞争非常激烈，为了拿下项目，销售人员可能也会提高垫资比例来吸引客户。但需要注意的是，垫资比例越高，风险也就越大，所以在确定垫资比例时，销售人员和销售公司都需要谨慎考虑，评估自身的资金实力和项目的风险。

三、不垫钱就接不到ERP销售业务吗？

朋友说做ERP销售经常要垫钱，我就想知道，不垫钱就接不到ERP销售业务了吗？感觉不垫钱心里会踏实点，可又怕接不到单子。

解答：不垫钱不一定就接不到ERP销售业务。在市场上，确实有一部分客户会要求销售人员或者销售公司垫资，因为他们希望通过这种方式来减轻自己的资金压力，或者是考察供应商的实力和诚意。但是，也有很多客户并不要求垫资。

一些对ERP系统有迫切需求，并且自身资金实力较强的客户，他们更关注的是ERP系统的质量、功能和服务，而不是垫资问题。对于这样的客户，销售人员可以凭借优质的产品和良好的服务来赢得业务。另外，随着市场的规范和竞争的加剧，越来越多的企业也意识到垫资带来的风险，所以也会倾向于选择不要求垫资的合作方式。不过，在一些竞争比较激烈的市场环境下，垫资可能会成为一种竞争手段，不垫资可能会在一定程度上减少接到业务的机会，但并不是绝对接不到业务。

四、ERP销售垫资有什么风险控制的方法吗？

假如你做ERP销售要垫钱，那肯定会担心风险的问题，我就想知道有没有什么风险控制的方法呢？可不能稀里糊涂地就把钱垫出去了。

解答：ERP销售垫资是有一些风险控制方法的。首先，在垫资之前，要对客户进行充分的信用评估。了解客户的经营状况、财务状况、信誉记录等方面的信息。可以通过查询企业的信用报告、与客户的其他合作伙伴交流等方式来获取相关信息。如果客户的信用状况不佳，那么就要谨慎考虑是否垫资。

其次，要签订详细的合同。合同中要明确垫资的金额、用途、回款时间、违约责任等条款。这样在出现问题时，可以依据合同来维护自己的权益。比如说，如果客户没有按照合同约定的时间回款，那么可以根据合同要求客户支付违约金等。

再者，要对垫资的项目进行严格的监控。及时了解项目的进展情况，确保项目按照计划顺利进行。如果发现项目出现问题，要及时采取措施解决，避免损失进一步扩大。另外，还可以考虑购买信用保险等方式来转移风险。总之，通过这些风险控制方法，可以在一定程度上降低ERP销售垫资带来的风险。