前段时间我去沃尔玛买冰箱。我本来计划买一款价位在1500元左右的海尔冰箱，觉得已经很不错了。但当我到了那里后，经过比较，我注意到一款2200多元的冰箱，功能更多，性能更好，让我心动不已。同时，我还看到其他品牌也有几款很不错的，价格也不算高，功能比海尔的这款还要多，看起来更划算。我有些犹豫，但最后还是选择了海尔的这款冰箱，原因如下：
1. 这个价位是我能接受的范围。
2. 海尔的产品质量可靠。
3. 这款冰箱功能多，性能好。
4. 海尔的售后服务好，一旦出现故障能得到及时的维护。
5. 海尔的信誉好，买了放心。
其实，在这五个理由中，起到关键作用的是第一、第二和第五个理由。比如，我不买TCL的产品，就是因为我朋友的朋友买了一个TCL的彩电，不到一周就出问题了，商家换了一台后，不到一个月又出现了故障，修了一周也没修好。这件事对我和我周围的亲朋好友都有很深的印象，我们都不再购买TCL的产品。我不知道这个故事传到朋友的朋友那里会怎样，但我知道TCL失去了一个原本属于它的大批客户。
其实，虽然我付了钱，但心里并不像原先那样平静。毕竟2000多元不是一个小数目。后来，送货上门后使用了一段时间，感觉还不错，才慢慢放下了心。但最近，我接到了沃尔玛商场的电话，询问送货员的服务态度和冰箱的使用情况，并嘱咐如遇到问题务必及时告知，技术员会尽快上门维修。电话结束后，我感到非常感动和欣慰。后来，我和一些熟识的朋友聊起这件事，他们也表示赞同。他们甚至说，以后再买家电就买海尔的，就算贵也无所谓。我突然意识到，产品的销售不仅仅是一场简单的交易，它还有巨大的宣传作用，而且这种宣传是免费的，但是最让人接受和信服。
我认为海尔的成功之处就在于它把握住了客户的需求，不仅是物质上的需求，更重要的是心理上的需求！
回想起我们自己搞软件开发的经历，有几个项目是经过认真调研的？我们在开发过程中是否与用户密切交流？换句话说，我们是否真正了解客户的最终需求？客户是我们的上帝，我们是否了解他们、了解他们的需求？在开发初期，我们是否重视他们的意见？是否与他们进行了认真详细的沟通？下面仅以工程管理软件行业的需求分析为例，与大家进行一番探讨。
我不知道其他公司是如何处理需求的，但是我经历过的几家公司处理需求的方式令人惊讶：需求是根据以前的业务人员经验制定的，没有和客户进行开发前的交流。在开发过程中，随意性很大，凭感觉来进行开发，频繁地临时更改一些需求，据说是为了满足某些客户可能的需求。这些缺点不再赘述，我在另一篇文章中已经详细描述了。幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的不幸，而不幸的项目也有着相同的不幸。
然而，也有好的例子。我有一个朋友自己搞了一个工程项目管理系统，只有两个人，其中一个人专门负责了解客户需求，然后根据自己在本行业的经验制定了详细的需求，并根据需求制定了功能需求说明书。然后与客户继续沟通，客户提出变更后重新设计并重新交流，然后朋友根据功能需求说明书进行开发。据说，他们的软件已经卖出了好几套，客户都对他们的软件赞不绝口，偶尔有小的需求变动，只需要做一些小的调整。朋友说，三年过去了，软件仍然非常流行，数据结构几乎没有改动。
那么，我们能不能从中借鉴一些经验呢？在开发初期，最好让客户参与我们的需求分析，认真听取客户的意见，在这方面不要与客户争执，当然也可以提出建议。我们要把客户当作上帝，了解他们，了解他们的需求。我们是否尊重客户的意见？是否与他们进行过认真详细的沟通？这些都是需要思考的问题。